2006年卖楼不单靠广告 开发商使出三种营销招数 |
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| 青岛房产之窗 www.qd-house.net 2006-03-17 合作：青岛房地产信息网 | |
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 “2006年，开发商卖楼已不再局限于售楼处和媒体广告两种渠道。”昨日，上海荒岛房产工作室冯伟指出。 为此，冯伟总结了今年开发商营销的三种招数：场外分销、针对细分市场推出特殊产品，以及强调客户导向。 招数一：场外分销 考虑到市场低迷等因素，原打算慢慢推盘的万科新里程现在改变了主意，近期将加速推盘。 “主要因为在和美地行等多家代理销售公司的合作下，现在的销售情况已经超出预料。”万科新里程现场销售经理表示，该案自去年底开盘以来每天以20套的订房量创出佳绩。 目前，沪上大部分开发商都采取了场外分销的营销手段，其分销渠道包括中介门店、房地产门户网站以及各种代理销售机构，其中，汉宇地产与华燕置业销售华燕代理楼盘、中原与上海金地合作销售“未来域”等，这种以中介门店为分销渠道的手段眼下正愈演愈烈。 汉宇物业代理有限公司总经理施宏睿表示，营销机构和中介企业的联手，最大的好处是资源共享，代理楼盘将与中介企业资源共享，而代理楼盘的购房会员也将成为中介企业的二手房客户资源共享者。 此外，网站也成为加入营销战团的新兴力量。豪宅之窗网站有关人士介绍，网站与开发商、代理商合作主要起到的是传播楼盘信息的作用，虽然并非直接的销售手段，但这种合作方式对开发商来说，所投入的营销成本较低、信息覆盖面却很广，随着各网站点击率的上升，楼盘宣传的效果可见一斑。 找代理销售机构是开发商最传统的分销方式。冯伟认为，开发商与代理销售机构合作售楼其实是一种风险转嫁的方式。在楼市火爆期，开发商与代理商是共享收益的合伙人，在楼市萧条期，两者需要共担风险，共度难关。 招数二：针对细分市场推出特殊产品 酒店式公寓、复式房型、错层式房型都是在楼市发展过程中出现的一些特殊产品，酒店式公寓为长线投资客减少了装修环节，复式房型让一些购房者圆了别墅梦，而错层式房型则满足了一些个性装修客户的需要。 进入2006年，“婚房”成为房产商的一块肥肉。目前面积小(通常是80平方米左右的小二房)、总价低、交通便捷的房源都被开发商包装成了“婚房”，“噱头浓”的还推出买房送甜蜜装修、送蜜月旅行等活动。 华润置地旗下上海滩花园，在情人节时推出认购“小两房”的客户，就能获赠价值2万元的双人境外游，当天即有5套104平方米左右的两房签约售出。 中环线附近的大华集团，虽然没有做特别的婚房优惠政策,但是由于产品合适,适销对路,在2月份成交的小户型，包括二房和一房中，作为年轻人婚房比例的超过40%，这种房型平均每周销售40套左右，上月销售了上百套。 冯伟认为，在结婚大年这样的营销策略很合适，只要楼盘品质没问题，“婚房”就值得新人关注。 招数三：强调客户导向 “在一个多期开发的项目中，熟人介绍买房所创的业绩，要比在售楼处吆喝所创的高10倍以上。”许多发展商都深谙此理。 现在上市的一些大盘往往是经过了几年的销售，这些大盘开发商根据市场的走势分期推出后续房源，灵活定价。那么先期入住的业主就成了开发商的传播源。 万科上海分公司有关负责人向《每日经济新闻》强调，公司目前的营销手段以客户导向为主。万科近日还组织了一些业主联谊会，不但能向业主宣传后续房源，还能适时了解购房者的心态推出更具人性化的房型设计。 出招关键：降低营销成本，加大信息覆盖 开发商不管采取哪种营销手段，降低营销成本，加大信息覆盖面才是关键。美地行相关负责人认为，为了抢占更大的市场份额，选择适合的营销方式非常重要。从美地行目前代理的楼盘来看，目前沪上单套总价800万元以上的高端住宅已不靠广告来达到销售的效果，主要还是靠一些高端老客户介绍新客户的方式来促销售。而一些中低端楼盘还是采取代理机构、中介机构来分销，达到跑量的效果。 每日经济新闻 董琳霞 |
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