市场由“卖方”转向“买方”开发商如何选代理 |
|
| 青岛房产之窗 www.qd-house.net 2006-10-11 合作：青岛房地产信息网 | |
| 【推 荐】【评 论】【大 中 小字】【打 印】【收藏本页】【关 闭】 | |
| 房地产销售代理行业发展至今，从概念上讲已有15年的时间，而从代理机制引入市场至今只有10年，市场规模化运作至今也只有短短5年的时间。该历程按时间划分基本可概括为三个时期：1991年至1995年；1996年至2000年；2001年至今。 创意产业，传统代理转向现代服务业 经历了前三个时期的发展、演变，青岛的房地产代理行业基本走完了初级阶段过程，出现了少数全面、系统、完整的较成功的代理案例。少数有远见的开发商开始向代理公司提出更高的服务标准和更广的服务范围，代理市场上的服务内容和范围发生了变化，代理公司的收费标准也在悄然变化。 从2004年开始，有些代理公司就敏锐地发现了国家将会对房地产市场采取长期、系统、全方位的调控，于是开始对自己的服务职能按照发展的需求进行调整，从传统的代理服务行业上升为以“创意产业”为主要服务手段的现代服务业，将服务的层次从销售代理上升为全程策划代理，再从全程策划代理上升为整合运营代理。这种高水准的金字塔式代理模式（全案整合运营服务），即不但做销售，还要做整合推广，更要做全案策划。这种服务模式既可为客户提供无缝整合运营代理服务，又可以在项目的整合运营过程中有机地融入“创意产业”的生产理念，迎合了目前“买方”市场的需求。 房地产业的代理需求特点 由于传统的运作模式和长期的甲方地位使不少的开发商仍长期处在一个“卖方”市场的强势地位，滋长了特有的“鹰式思维”，认为甲方就不可能与乙方平等，因此处处以“甲方”的强势身份压制处于“弱势地位”的代理公司。在选择代理公司首先要明确请代理公司的目的所在，清楚开发商并不是为了节省那点相对微不足道的代理费而请代理公司，明白一个好的代理公司创造的价值将会是代理费的十几倍甚至几十倍！ 以前是卖方的市场，所要求的代理公司是卖得快和卖得高，转型后的市场需要什么服务？“买方”市场就是“被动”的消费市场，而被动市场更需主动服务，创造价值，以增加附加值来满足买方需求。这种创意产业所提供的服务是一种软服务，既能创造巨大的正向价值，又可能防止潜在的风险损失。所以，新的市场形势下，开发商在选择自己所需要的服务模式时，首先要明确对方所提供的服务形式属于哪一类，而不应该以代理费高低作为选择的主要标准。 房地产的市场由“卖方”转向了“买方”，面对购房者开发商的市场地位自然从甲方转为乙方。面对市场开发商切不可高高在上，随意下达指令指挥代理公司运作市场。这种做法既不尊重代理公司的专业运作，又干扰了市场运作的基本程序，可能使代理公司无法运用专业知识整合各方面资源进行市场运作，导致既花费了代理费，又可能造成大的市场隐患，还承担了不可推卸的责任。 如何选择代理公司进行合作 只有正确地选择，才能选择正确的。 开发商在与现代服务模式代理公司的合作过程中，要将与代理公司的关系与一般施工乙方的合作者关系加以区别。开发商所聘请的高水准的代理公司实际上就是开发商的智囊团、参谋部，是开发商的战略联盟。双方需要选择新的合作理念：开发企业要“以信任换忠诚”，代理机构要“以忠诚换信任”。合作的价值，重要的是获取代理公司的智慧、资讯、经验、专业等各方面的智能服务。一个现代服务模式的代理公司不仅能够做好销售，避免建筑风险，还可以帮助企业打造建筑文化、一起营造居住文化；不仅能够壮大一个项目的品牌和企业的品牌，还可以创造一个项目的文化和企业的文化；不仅能够为企业创造销售利润，还能够为企业创造巨大的无形资产。合作过程中的代理公司实际上是扮演了水的价值，只有水的介入才能够使钢筋、水泥、沙子形成一个牢固的建筑物体。当建筑物体构成之后，水便悄然而退，不会与其争名夺利，既便宜又有价值。 CRICA体系，金字塔式的代理服务 马斯洛的生理、安全、交际、自尊、自我价值金字塔需求理论，也是房地产需求的金字塔，反映了人们住房的物质生活追求向精神生活转变的需求变化。不同层次的消费者对于房地产项目的品质其实也有这样类似的一个金字塔形的需求。  人们不断满足了物质生活，转向精神追求和文化消费，这都为开发商提出了新的要求，现代服务代理机构为了彰显价值和创造价值，整合创造了相应的服务体系CRICA，从底层的顾客需求到顶层的销售行动，系统贯串了创意服务的现代代理机制。目前在岛城所初步实施的“CRICA”无缝整合运营体系（金字塔式运营机制），即顾客、资源、整合、渠道、行动（顾客Customer、资源Resource、整合Integration、渠道Communication、行动Action），较好地弥补了代理行业初级阶段所提供的传统服务业的不足，形成了“传统服务业+现代服务业”的新的创意产业，它将会满足房地产开发企业高层次的代理服务，也会使房地产发展的新阶段展示出更高的价值。 记者 贾永壮 刘丽莎 青岛日报 |
|
| 【推 荐】【评 论】【大 中 小字】【打 印】【收藏本页】【关 闭】 | |
| □ 相关新闻 | □ 热点专题 |
| ·青岛楼市日记 ·青岛房地产导购指南 ·青岛网上房产信息系统 ·青岛经济适用住房专题 ·青岛住房公积金专题 |
| 新闻搜索 |