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借助城市名片魅力 青岛地产外销走专业化路线
青岛房产之窗  www.qd-house.net   2008-06-05   合作：青岛房地产信息网
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    专业化销售渠道 多种公关手段 借助城市名片魅力青岛地产的外销时代
　　通路：多走专业化路线

    那么，青岛楼盘外销最主要的方式是什么呢？据记者了解，目前大多数楼盘还是在走专业化的销售路线。最常借助的通路往往是比较隐蔽，而不会像青岛本土那样利用报纸广告等大规模推广。网络、杂志、小型推介会、各种公关活动、专业会议以及公关公司是这些项目最常利用的手段。从实际效果来看，这些营销手段也确实有效。另外，外地品牌本身就已经有了一定的销售通道。

    李绥安表示，自己项目现在采用了直接设点与分销相结合。直接设点虽然成本较高，可效果会好一些。分销减少了70%的启动成本，但效果一般不如直接设点。

    至于海外营销，凯悦中心王总监表示，在香港或者其他国际市场开展营销，必须具备多方面的综合因素，首先良好的城市口碑及发展潜力是大前提，项目的地段优势与国际化的产品定位是基础，优良的资本和国际顶级合作团队则是保障，此外产品的类型还要符合香港客户投资的需要，最后还需要一只海外营销的专业团队和良好的销售渠道，只有这些条件全都具备进行海外拓展才有可能。

　　记者观察 　推盘先推城市

    在采访中，一位销售负责人说了一句话：“我们推盘先推青岛”。所有被采访的开发企业都表示，青岛之所以有外销的可能性，根本原因还是在于城市的吸引力。这也是为什么青岛销售区域更多在北中国的原因。青岛的城市名片在山东省内不用说，现在的关键是如何将青岛更好地推介到更广区域内。“如果有什么活动可以更好地推介青岛，我们愿意出更多的力”，一位地产人这么表示。确实，青岛地产外销通道有多宽，就看青岛城市名片的魅力有多大。

    这几年，青岛地产外地大牌开发企业进入吸引了不少目光。就在全国性地产企业大举进军青岛，一改青岛本土企业多年独秀局面的同时，青岛地产项目也在悄悄地开展大规模外销。

　　局面：外销比例越来越大

　　青岛项目的外销比例能有多大？记者采访了一些项目的负责人。青岛吉通工程有限公司常务副总经理李绥安介绍，他们公司的翡翠城项目目前正在外销推广。说到销售量，他举了个例子：在东北三省片区，设立销售点一个月。这个月东北片区的销售已经成为所有片区中的第一。他们相信未来销售还有较大增长。这是郊区楼市项目，而在东部一个高端项目外地销售楼盘已经占到总销售量的40%。2008年4月凯悦中心于香港举行首度展销新闻发布会。在4月19日-20日为期两天的销售展览中，凯悦中心总销售额近一亿元人民币，公寓销售均价为30000元/平方米，写字楼更签下多套整层购买大单，创下了青岛高档物业香港销售数量及价格新高。据了解，展销会后认购凯悦中心的香港人士依然十分踊跃。从目前来看，虽然青岛本土购买仍然是销售的主要方向，但外地销售已经列入很多项目的推广计划中。绿城理想之城相关人员介绍，虽然还没有启动外地销售，但未来肯定会有相应的销售方案。

　　这种外销比例的不断提高，一方面是与项目定位有关。一些高端席项目本身就属于高端市场，购买门槛较高，仅靠青岛本地消费力不能完全消化。另一方面，大盘的不断出现，也增加了本土购买的压力。如此大体量的项目在短时间内，很难实现快速销售。因此必须寻找外来购买群体，增加销售渠道。

　　客户：北中国区域为主

　　那么，青岛项目外地销售的主要对象有哪些区域呢？记者从多个项目了解到：主要还是北中国为主。从当前市场推广看，第一步项目走向的大部分都是先巩固省内市场。济南、淄博、东营等城市是首选目标城市。然后省外则是以东三省、山西、内蒙为先期推广重点。以东部一个高端项目为例：在它的销售中省外占到总销量的15%。很明显，市场最重要的消化力还是在地理、气候、生活习惯更接近的北方。不过，具体到项目上，还要看各个项目的定位与所处区位。比如说绿城理想之城会将自己的销售面向全国市场。像一些海滨的高端项目在上海、香港等城市的销售也有不错反响。

青岛晚报　记者 李峥
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